この記事の所要時間: 59

「聞く力」がなぜ重要か

なぜ営業において「聞く力」はなぜ大事なのか?

「営業のできる人」という話になると昔から、「しゃべりが上手な人」ということがよく言われてきました。
従って営業マンは自分のトークを磨くためにロープレなどを繰り返し、場数を踏む中で、一生懸命「しゃべりが上手くなる」練習をしています。
だから「伝え方が9割」のような本がベストセラーになるのでしょう。
当然の流れだと思います。

なぜ営業において「聞く力」が大事なのか

マシンガントークの営業マンはうるさいだけ

しかし、私は以前から営業の巧拙はそこではないと思っていました。
ただ、私の周りにも、相手の話をほとんど聞かず、ものすごいマシンガントークで「私は営業が得意だ!」と自負している人がいますが、実際は相手が言いたいこと言うスキをを与えない、ただうるさいだけの自己満足営業です(笑)

それでも最近は、「営業のできる人」は「人付き合いの上手な人」「情報収集力に長けた人」という人も、少しずつ増えてきました。
ある部分正しいと思います。
でも、なぜ「人付き合いの上手な人」「情報収集力に長けた人」が営業ができるのかということに言及する人はまずいません。
それは突き詰めて考えたことがないからです。

では、「人付き合いの上手な人」「情報収集力に長けた人」はどういう能力・スキルに長けた人なのでしょうか?

私は「相手が本当に伝えたいこと」を正確に汲み取り、「こちらが聞きたいこと」を的確に掘り下げることができる、言うなれば「聞く力」に長けた人だと思っています。
営業とは、相手の本当のニーズに合致したものを的確に提供する仕事なので、「聞く力」がなければ、そもそも成り立たない仕事なのですから。
しかし残念ながら、これまで何百何千という数の営業マンを見てきましたが、先天的に「聞く力」を備えている方は僅かにいるものの、「どのように話を聞けばよいのか」ということをきちんと理解している人は、本当に少ないと思います。
言い換えれば「聞く」こと、「聞き方」、「聞く力」についての本質的なことはまったく理解されていないのが現状です。
確かに世の中には「伝える」ことに対するノウハウは溢れるほどありますし、「伝える力」を鍛えるための研修や訓練は至るところで行われていますが、「聞くこと」「聞く力」についてはほとんど聞きませんし、考えることもありませんので、理解していないのが普通です。
多くの人が「聞くこと」「聞く力」についての知識・考えはほぼゼロに等しく、ある意味「伸びしろ」しかないからこそ、このスキルは学べば学ぶほど上達し、効果が上がるため、確実な営業成績アップにつながるのです。
 

どんな業種の営業でも確実に成果の上がる普遍的なコミュニケーションスキル

私は元々、生命保険業界の出身だったので、いち早く「聞くこと」の重要性にフォーカスしてきました。
実際、生命保険業界では「何を聞くか」という聞くべき項目については法制化されるので、「どのように聞くか」という方法論が非常に重要になっています。
生保営業では、お客様は特に最初は「防衛本能」のかたまりです。
従って「聞く力」、もっと言えば「聞き出す力」は最重要のスキルなのです。

なぜ営業において「聞く力」が大事なのか

「聞く力」はどんな業種の営業でも
確実に成果の上がる普遍的なスキル

こうした生保営業における問題や、前述した他業種も含めた営業の現状を踏まえて、営業における「聞き方」「聞く力」に関する研究を続け、その考え方を体系化して具体的なノウハウにまで落とし込み、誰でも確実に営業成果の上がる手法に仕上げました
「聞き方」「聞く力」と言うと、コーチングやカウンセリング、ファシリテーションなどを思い浮かべると思いますが、これはそのような難しいものではなく、練習さえすれば一般の人が一般的な言葉で営業の場面で普通に実践出来るスキルです。
これは前述のとおり、「相手が本当に伝えたいこと」を正確に汲み取り、「こちらが聞きたいこと」を的確に掘り下げることができるようになるスキルなので、相手がいいたくないことも含めて、自然な形で話が聞き出せるようになります。
そして、この「聞く力」は基本的に「聞き方」に特化したノウハウ・スキルなので、どんな業種の営業でも必ず成果が飛躍的に上がるようにできています。
「聞く力」は、まさしく「普遍的な」コミュニケーションスキルなのです。
 

営業だけでなく、会社組織自体が良好化し、生産性が拡大します。

なぜ営業において「聞く力」が大事なのか

「言い合う」のは争いにつながりますが
「聞き合う」のは協力につながる

「聞く力」は通常、営業成績の確実なアップを前提にしていますが、もうおわかりの通り、「聞き方」にフォーカスした「普遍的な」コミュニケーションスキルなので、実際は営業だけでなく、すべての職種が対象になります。
例えば、これまでの例で言えば、WEBデザイナーが顧客の思い通りにWEBサイトが作れるようになった、塾経営者が保護者との入塾面談で決定率が格段にアップしたなど、あらゆる業種・職種で多くの成功事例があります。

また、社内においても営業サイドとバックオフィスの関係があまりよくないということが多々ありますが、このような問題も解消します。
「言い合う」のは争いにつながりますが「聞き合う」のは協力につながります。
会社内に「聞き合う」という風土が生まれることで、社内の問題に対して協力して向き合う体制ができるからです。
結果、組織としての生産性は間違いなく向上します。

是非このいいことずくめの「聞く力」に注目し、より良いビジネスライフの構築を目指していただきたいと思います。