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生命保険営業マネジメント養成講座
ベーシックコース

「聞くこと」に関する考え方やノウハウを学ぶことで、マネジメントする生保営業拠点の生産性が飛躍的に上がる方法を伝授します。

「聞く力」養成講座

この研修の対象者

生保営業に携わるマネジメント職(支社長・営業部長・マネージャー・代理店経営者)
 

講座の内容

生命保険営業「聞く力」養成講座

生保営業マネジメント現場における「聞く力」とは、営業職員が話しやすいようにサポートしながら、優しく話を聞いていくスキルのことです。
実際の現場で話を聞こうとする時、営業職員はこちらが聞きたいことに答えようとして、万全に準備してくれているわけではありません。
また、話したくないことを抱えている場合も当然あります。
そのため、「状況はどう?」と問いかけても、思うような答えが返ってこなくて当然なのです。
ということは、営業職員が置かれた状況や問題点などを掘り下げていくためには、「相手は準備不足である」ということをわきまえて、やさしくサポートしながら聞いていく必要があるわけです。
しかし、多くの営業部長はこうした行為の必要性を認識しておらず、スキルも磨いていません。
そこで、その考え方から具体的なノウハウまで、すべての営業職員が理解できる平易な言葉だけで体系化して、「使える」研修内容に仕立てあげたのが、「生命保険営業マネジメント講座」です。

 

プログラム詳細

1.概念・現状認識
  ①「効果的に話を聞く」ということの概要説明
  ②「自分は営業職員の話を聞いていない」という現状を認識する

2.重要性の認識と全体像の理解
  ①「聞くこと」の重要性を再認識する
  ②「聞くこと」の全体像を理解する

3.効果的に話を聞くために必要な項目の理解
  ①基本的な配慮をする
  ②興味・関心・問題意識を持つ
  ③適切な質問をする
  ④積極的に傾聴する
  ⑤営業職員の立場になって親身に話を聞く
  ⑥考えを深めるための題材を提供する

4.フレームと具体的なノウハウの理解
  「カラオケで自分が聞きたい歌を相手に大いに歌わせる」というイメージで、
  話を聞くプロセスをフレーム化。それに沿って具体的なノウハウを理解する。
  ①話しやすい雰囲気を作る ⇛ 歌いやすい雰囲気を作る
  ②聞きたいことの主旨を問いかける ⇛ 歌って欲しい曲をリクエストする
  ③話し出しやすい質問から始める ⇛ 歌い出しやすいようにイントロを流す
  ④聞きたいことを、どんどん話させる ⇛ 調子を摂りながら、どんどん歌わせる
  ⑤営業職員の立場になって親身に話を聞きながら、会話を活性化させるための
   題材を提供する ⇛ 自分も一緒に盛り上がり、サビは一緒に熱唱する
  ⑥しゃべりすぎたと後悔させないようにする ⇛ アフターフォローする

5.演習
  ①「営業職員の話したいこと」を汲み取りながら聞いていく
  ②「営業部長の聞きたいこと」を掘り下げながら聞いていく

6.活用について
  ①研修で学んだことの総括
  ②より高い効果を得るために取り組むべきことを説明

7.最後に
  ●本当に大切なことは、細かいノウハウや小手先のテクニックではなく、「営業職員をよく理解しようとする
   誠実さ」であることを強調して終了
 

基本的なタイムスケジュール

タイムスケジュール
 

この研修で得られる成果

 ①「言い合い」は争いを生みますが、「聞き合う」文化ができれば「協力」が生まれ、組織の生産性は確実に
  上がります。
 ②現場におけるもう一つの課題である「採用」についても、自然に防衛本能を和らげることが可能になる
  ので、採用確率が格段に上がります。
 ③「聞く」文化が浸透すれば、顧客との関係も自ずと良好になるので、クレームの類は激減します。
  すべて生保営業マネジメントの現場で実践⇛成果の上がった方法論のみを体系化していますので、必ず
  結果は出ると断言します。
 

注意事項

演習を行わないと、研修効果が半減しますので、フルバージョンの研修をおすすめしますが、講義2時間+
演習1時間のハーフバージョン、講義のみのダイジェスト版もご用意しています。
料金に関しましては、ご相談ください。