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生命保険営業「聞く力」養成講座
ベーシックコース

生保営業の場面で必要とされる「聞くこと」に関する考え方やノウハウが短時間で体系的に学べる講座です。
「聞く力」における基本的な生保営業の「聞き方」のノウハウを伝授します。

「聞く力」養成講座

この研修の対象者

生保営業に携わる職員・社員・代理店
 

講座の内容

生命保険営業「聞く力」養成講座

生保営業における「聞く力」とは、お客様が話をしやすいようにサポートしながら、優しく話を聞いていくスキルのことです。
実際の営業現場で話を聞こうとする時、お客様はこちらが聞きたいことに答えようとして、万全に準備してくれているわけではありません。
というよりも、最初はできるだけ話をしたくないという防衛本能が働いている場合がほとんどです。
そのため、「保険はどうなっていますか?」のような問いかけをしても、思うような答えが返ってこなくて当然なのです。
ということは、お客様が置かれた環境や、現状における問題点などを掘り下げていくためには、「相手は準備不足かつ防衛本能がある」ということをわきまえて、やさしくサポートしながら聞いていく必要があるわけです。
しかし、多くの営業職員はこうした行為の必要性を認識しておらず、スキルも磨いていません。
そこで、その考え方から具体的なノウハウまで、すべての営業職員が理解できる平易な言葉だけで体系化して、「使える」研修内容に仕立てあげたものが、【生命保険営業「聞く力」講座】です。
 

プログラム詳細

1.概念・現状認識
  ①「効果的に話を聞く」ということの概要説明
  ②「自分はお客様の話を聞いていない」という現状を認識する

2.重要性の認識と全体像の理解
  ①「聞くこと」の重要性を再認識する
  ②「聞くこと」の全体像を理解する

3.効果的に話を聞くために必要な項目の理解
  ①基本的な配慮をする
  ②興味・関心・問題意識を持つ
  ③適切な質問をする
  ④積極的に傾聴する
  ⑤お客様の立場になって親身に話を聞く
  ⑥考えを深めるための題材を提供する

4. 新規主力商品の売り方
  ①お客様から聞き出した情報を踏まえ、こちらが伝えたいことを「わかってもらう」
  ための「ギャップトーク」「発問」「例話」の使い方を理解する
  ②新規主力商品を販売するための具体的事例研究 

5.活用について
  ①研修で学んだことの総括
  ②より高い効果を得るために取り組むべきことを説明
  ③本当に大切なことは、細かいノウハウや小手先のテクニックではなく、
   「お客様をよく理解しようとする誠実さ」であることを強調して終了
 

この研修で得られる成果

 ①コミュニケーションが上手くとれたかどうかは、ひいては保険契約が獲得できるかどうかは、9割「聞く力」
  で決まります。
  そこに残り1割の「伝えるスキル」を加えることで、顧客ニーズに合わせて設計していく現代の新規主力
  商品の成約率は格段にアップします。
 ②営業職員のもう一つの悩みのタネである「採用」についても、自然に防衛本能を和らげることが可能に
  なるので、採用確率が格段に上がります。
 ③「聞く」スキルが上達すれば、顧客との関係も自ずと良好になるので、クレームの類は激減します。
  すべて生保営業マネジメントの現場で実践⇛成果の上がった方法論のみを体系化していますので、必ず
  結果は出ると断言します。